„Psihološka igra“: Najstariji trgovački trik zbog kojeg ćete uvijek proći skuplje, ne nasjedajte!
Bez obzira u koju trgovinu ušli i koliko polica pregledali, jedna cifra često upada u oči kada su u pitanju cijene proizvoda, a to je – devetka.
Čini se da nema cijene koja se ne završava tom brojkom, a najčešće je to 99, što bi trebao biti suptilan, iako već poznat trik kojim trgovci pokušavaju uvjeriti potrošače da su uštedjeli značajnu svotu za svoj kućni budžet. Naime, cijena od 9,99 čini se puno nižom od 10, iako razlika iznosi samo jedan cent.
Međutim, opsežno istraživanje koje su proveli profesori Danijel Livaj i Avičaj Snir, temeljen na višegodišnjim podacima prikupljenim iz američkih trgovina, pokazalo je da potrošači, kada kupuju proizvode čija cijena završava s 9, ne samo da nisu uštedjeli taj jedan cent, već su prosječno platili 18 posto više nego za slične proizvode s "normalnim cijenama".
Analizirane su cijene različitih proizvoda — od sireva, grickalica i sokova, do konzerviranih juha, deterdženata, toaletnog papira i šampona, a zaključak je bio jasan: kada cijena proizvoda završava s devetkom, obično je skuplji od sličnih proizvoda čije cijene ne završavaju tim brojem.
Razlike u cijenama su u nekim slučajevima iznimno velike. Na primjer, sokovi čija cijena završava s devetkom u prosjeku su 43 posto skuplji od onih koji nemaju ovu cifru na kraju. Toaletni papir skuplji je za 35 posto, bomboni za 28 posto, papirnati ubrusi za 23 posto, a sapuni za 22,6 posto.
Nitko točno ne zna kada i zašto je u trgovinama uvedena praksa završavanja cijena s 9, no sličnu taktiku prvi put su primijetili još u reklamama za "Mejsi" iz 1880. godine, kada su neki proizvodi bili oglašavani po cijeni 1,99 kao "izvrsna prilika".
Danas istraživanja pokazuju da su najčešće cijene koje završavaju s devetkom one poput 9,99, zatim 9, pa 9,95 i 4,99.
Psihološki trik
Mnogi se pitaju zašto se i dalje koristi praksa iskazivanja cijena na ovaj način, kada potrošači dobro znaju da s tom jednom parom ili centom neće značajno uštedjeti, a riječ je o psihološkom triku. Jedno od objašnjenja je da potrošači cijene obično čitaju s lijeva na desno, pa kada je cijena 9,99 umjesto 10, stječe se dojam da su zapravo uštedjeli cijeli dolar, iako je stvarna razlika samo jedan cent.
Neka druga istraživanja pokazuju kako trgovci cijene zaokružuju na 99 u slučajevima kada proizvodi poskupljuju kako bi umanjili udar na potrošače, dok u slučaju sniženja cijena, koriste druge brojeve.